Booster vos ventes en couleurs

Objectifs de la formation :

S’immerger dans votre contexte pour comprendre vos mécanismes de fonctionnement.
Recueillir les éléments comportementaux objectivement observables permettant de mesurer à terme les résultats de la formation.
Réaliser les profils DISC & TAC avec 3 questions complémentaires individuelles :
· Qu’elle est la mission du commercial ?
· Qu’elles sont les qualités humaines dans le métier de commercial ?
· Qu’elles sont les compétences clés pour réussir votre mission de commercial ?
Maitriser les techniques de vente avec des outils comportementaux et motivationnels.

Pour qui est cette formation ?
Toute personne ayant une fonction commerciale

Quelle est la durée de cette formation ?
De 4 à 10 jours

Quels sont les prérequis ?
Aucun

Comment sont évalués les compétences ?
Durant la formation, via des QCM, ou des QUIZZ, ou des travaux à rendre et/ou des mises en situation, le consultant établira une évaluation en trois niveaux Acquis – En cours d’Acquisition – Non Acquis.

Méthodes pédagogiques
Toutes les formations sont animées en format Story Telling et sont traitées à partir de cas pratiques basées sur des missions réelles. Cette méthode favorise la dynamique des sessions, en accroit l’intérêt, facilite la participation et favorise l’intégration de l’apprentissage. Tous les contenus pédagogiques sont remis lors des différentes sessions et sont également téléchargeables, en accès privé. Ce parcours peut être réalisé par modules en FOAD. Le parcours complet est certifiant. Possibilité de Formation en situation de travail (FEST).

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Programme de la formation :

Échanges en sous-groupe sur les missions du commercial
Mieux se connaître et comprendre les modes de fonctionnement des clients pour optimiser sa
communication et la qualité de la relation commerciale
Méthode DISC :
les fondements de la méthode DISC
o Le langage des couleurs : rouge, jaune, vert, bleu
o L’approche de Marston : DISC
o Les motivations
Caractéristiques des clients selon leur couleur dominante.

Ateliers de bonnes pratiques
Présentation par chaque commercial de ses offres
Réflexions autour de l’approche des clients
Préparer ses visites clients
Se fixer un objectif SMART

Présenter sa société
Les éléments constitutifs de la préparation
La Méthode TAC
Présentation de la méthode et distribution des profils TAC
Synthèse de la journée + plan d’action personnel

Les techniques de ventes
Réussir sa prise de rendez-vous
Rappeler après un e-mailing
Passer le barrage de l’assistante
Les particularités du téléphone
Les mots à utiliser
Se présenter et attirer l’attention en quelques mots
Jeux de rôles

Le lancement de son rendez-vous, prendre corps dans l’entretien
Diriger sa découverte pour plus de valeur ajoutée
Maitriser le questionnement pour ouvrir le mix produit
Identifier les leviers de développement

La recherche des besoins et des motivations
A. Maslow au service de la vente
La pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client
Les motivations d’achat (méthode « SONCAS » et SPRANGER)
Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
Le recueil des éléments indispensables
Les questions les plus courantes et les résultats attendus
L’empathie / L’écoute passive, l’écoute active
Diriger sa découverte pour plus de valeur ajoutée
Maitriser le questionnement pour ouvrir le mix produit
Identifier les leviers de développement
Cerner le groupe de décision : il est constitué de l’ensemble des personnes qui influencent le
processus et la décision d’achat

La méthode ABC
Travaille sur son portefeuille clients afin de définir la bonne stratégie par segment
Définir la bonne approche par client-type
Atelier autour de la présentation de son offre
Argumenter en bénéfices clients

La méthode CAP/CAB
Entraînement à partir de cas concrets
Synthèse de la journée + plan d’action personnel

La reformulation de l’entretien
La conclusion de la vente
La phase de décompression
Atelier filmé sur des entretiens types et débreifing

Suivre son client
La gestion de clients difficiles
Simulation d’entretiens