L’art de la négociation

Objectifs de la formation :

Identifier son rôle de négociateur avec justesse

Évaluer l’enjeu de la situation

Transformer un face à face en une communication positive

Accroître sa qualité d’écoute et de conviction

Analyser le comportement des acheteurs

Construire sa stratégie de négociation

Débloquer les situations difficiles

Pour qui est cette formation ?
Commerciaux, chefs de produits, chefs de projets, personne en charge du marketing

Quelle est la durée de cette formation ?
2 jours soit 14 heures

Quels sont les prérequis ?
Connaitre les bases de la vente

Comment sont évalués les compétences ?
Durant la formation, via des QCM, ou des QUIZZ, ou des travaux à rendre et/ou des mises en situation, le consultant établira une évaluation en trois niveaux Acquis – En cours d’Acquisition – Non Acquis.

Méthodes pédagogiques
Toutes les formations sont animées en format Story Telling et sont traitées à partir de cas pratiques basées sur des missions réelles. Cette méthode favorise la dynamique des sessions, en accroit l’intérêt, facilite la participation et favorise l’intégration de l’apprentissage. Tous les contenus pédagogiques sont remis lors des différentes sessions et sont également téléchargeables, en accès privé. Ce parcours peut être réalisé par modules en FOAD. Le parcours complet est certifiant. Possibilité de Formation en situation de travail (FEST).

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Programme de la formation

1. Se préparer à la négociation
Quel type de situation vais-je rencontrer ? (face à face ou groupe de personnes) ?
Qui sont mes interlocuteurs et quel est le contexte dans lequel ils évoluent ?
Quelles sont mes priorités ?

2. Se mettre en condition de négocier
Utiliser les leviers de la communication non verbale- Le regard- L’écoute- Le geste
Appréhender et gérer l’espace
Adapter sa voix
Trouver son placement
Gérer le temps et éviter la précipitation
Préparer son action et gérer les éventuelles contraintes extérieures

3. Tenir son rôle avec implication dans le temps et l’espace
Établir une distinction entre résultat et objectifs
Surmonter son appréhension
Gérer ses émotions
Maintenir le cap sur l’objectif final
Optimiser la gestion du temps et de l’espace

4. Distinguer le « personnel » du « professionnel »
Un meilleur contrôle de ses sentiments
Une bonne maîtrise de sa respiration
Une gestion souple de son argumentaire
Une mobilité et une souplesse des idées afin d’éviter la préconception

5. Accroître sa qualité d’écoute et de conviction
Pratiquer une écoute active
Renforcer la conviction dans le message
Générer du sentiment pour gagner en authenticité
Travailler le rythme et la fluidité de la parole