Négocier au quotidien

Objectifs de la formation :

Apprendre à se situer dans toutes les situations, de mieux les affronter et de devenir un véritable négociateur :
– Analyser les rapports de force
– Construire sa stratégie
– Argumenter pour gagner au cours d’une négociation
– Conclure une négociation

Pour qui est cette formation ?
Responsables qui souhaitent développer leur potentiel de négociateur et leur capacité à gérer plus
efficacement les situations qu’ils rencontrent quotidiennement, aussi bien vis-à-vis des clients externes
que des clients internes.

Quelle est la durée de cette formation ?
2 jours soit 14 heures

Quels sont les prérequis ?
Connaitre les fondamentaux de la vente

Comment sont évalués les compétences ?
Durant la formation, via des QCM, ou des QUIZZ, ou des travaux à rendre et/ou des mises en situation, le consultant établira une évaluation en trois niveaux Acquis – En cours d’Acquisition – Non Acquis.

Méthodes pédagogiques
Toutes les formations sont animées en format Story Telling et sont traitées à partir de cas pratiques basées sur des missions réelles. Cette méthode favorise la dynamique des sessions, en accroit l’intérêt, facilite la participation et favorise l’intégration de l’apprentissage. Tous les contenus pédagogiques sont remis lors des différentes sessions et sont également téléchargeables, en accès privé. Ce parcours peut être réalisé par modules en FOAD. Le parcours complet est certifiant. Possibilité de Formation en situation de travail (FEST).

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Programme de la formation

• Se préparer à négocier
Construire une check-list (questions à se poser) / Style personnel de négociation

• Négocier : les enjeux actuels
Les différences entre vendre, négocier et résoudre un conflit
Pourquoi négocier ? Les différents types de négociation et leurs caractéristiques

• Maîtriser la psychologie de la négociation
Faire face aux tentatives de déstabilisation
Les techniques de marchandage / Les transactions psychologiques
Le non-verbal et les attitudes clés dans la négociation

• Analyser les rapports de force
Quelles sont les variables de la négociation ?
Délimiter le champ de la négociation
Qu’est-ce qui fondent les rapports de force ? / Grille d’analyse des rapports de force

• Construire sa stratégie
Le choix d’une stratégie : directe, indirecte, gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation,
affrontement ou évitement
Garder toujours une alternative / Probabilisé ses chances de succès

• La mission du négociateur
Manager les acteurs de la négociation / Utiliser la socio-dynamique
La négociation horizontale/vertical

• Argumenter pour gagner au cours d’une négociation
Connaître ses points différenciateurs / Structurer son argumentation
Utiliser le registre émotionnel « feed-back »

• Conclure une négociation
Les moments et les signes pour conclure / La formalisation d’un accord
Le suivi et l’éventuelle renégociation / Faire vivre un accord